猎聘汇

       从目前形势看，2014年似乎将是更难熬的一年，工程机械行业的制造商为此将会更加关注代理商风险。如何理性判断代理商风险，关系着厂商间是否能持久稳定合作，关系着制造商的市场领域稳固，关系着制造商未来的发展。过去无知者无畏，光看销量忽视风险，现在又谨小慎微，一有风吹草动就肆意解除代理关系、封杀代理商，二者都不是理性的风控管理，笔者这里探求的是艺高人胆大般的技术掌控，全面深度分析理解代理商风险。
　　大凡代理商风险一般有四个方面：资产风险、数据信息风险、品牌忠诚度风险、服务风险，围绕这四个方面，我们中安德信团队列举了更为细化的关注点，并匹配一定权重配比，从而可以客观全面地评估出代理商风险的水平。以下内容，是提纲挈领概括了我们认为的关注点，供工程机械制造商有关人士参考交流。风险警示
　　一、 了解代理商的公司治理能力
　　1. 股东结构
　　股东人数，从业经验，股权比例的分配，股东间的沟通与决策方式，实际控制人等涉及公司顶层权力机构的问题。
　　2. 决策机制、组织架构
　　公司对一般性事务、重大事务的决策流程与机制设计，制度化还是随机性，一言堂还是集中研讨会议决议;公司高中低的组织架构是否合理稳定，功能设置有序合理，这里需要强调的是，组织架构看似都有，但却大不同，有的公司随着年限的增加，早已经不是原来的架构，而且新旧组织架构交织在一起，条块不清晰，组织混乱。
　　3. 运营资本
　　初期运营资本，历年来的资本积累等，是否有增资扩股或转移资金的计划。
　　4. 其他投资
　　主要指股东们非主营业务投资，泛指所代理品牌工程机械以外的投资情况，投资数额，经营状况，经营成本等。
　　5. 资产状况
　　针对公司、股东个人、担保人的资产状况了解，货币资产，负债与应收账款，固定资产情况，不动产等的情况;
　　6. 高层、骨干的稳定性
　　任职年限，岗位的薪酬设计，收入满意度，对职业成长的关注度，阅历背景，实务经验积累等。
　　7. 主要管理人的行事风格，对工程机械行业发展的认知度，对所代理品牌的认同度
　　大多经营五年、十年以上的代理商都存在职业疲劳，对行业发展的认知，职业精神的维持，所代理品牌的认同与尊重，都将潜移默化地影响到公司的持续发展。
　　二、 基础性文件、日常往来文件的签署、确认、履行及变更等
　　1. 作为基础性法律文件的代理合同签署、履行情况
　　需要从法律技术专业评估，主体问题、担保、权利与义务的落地，涉及变更内容的，是否确实办理有关具有法律效力的手续。
　　2. 日常往来文件的合法合规、准确度、及时性问题
　　存货、数据对账、双方的往来结算确认、回购、以旧换新、各项商务政策的执行与确认等。
　　3. 担保责任的有效性与可执行性
　　我们中安德信一贯主张对代理商承担的担保责任，无论是有限责任还是无限责任，都应该将该担保责任作为"达摩克利斯之剑"来看待，把它作为约束代理商的一个无形手、悬在头顶上的剑，应力求做到悬而不发。
　　担保责任是否有效，是否具有可执行性，是否能够覆盖代理商所应该承担的风险，则需要从法律角度客观分析。
　　三、 债权管理体系运营水平如何
　　这是一个核心方向，也是直接导致代理商风险出现的主要原因，同时也是制造商防范代理商风险中最为短板的方面。
　　1. 债权骨干
　　债权骨干需要专业的综合性素质，有没有综合性素质涵盖法律、财务、营销、社会阅历等等;骨干对自身收入满意度和团队领导力、影响力有没有基层的债权管理人员对骨干的负面评价有没有
　　2. 信审考察
　　销售与信审矛盾冲突存在与否信审形同虚设还是过于严厉导致与销售关系激化信审和签约中，合同签署合规性，资料的存档保管能力等。
　　3. 日常监控
　　对客户的还款养成的制度设计如何流程制度的可执行力如何对客户逾期的敏感度、操作处置预案如何内部管理、沟通机制等。
　　4. 风险处置
　　对严重逾期和潜在严重问题的客户，是否有强有力的解决方案和控制流程。
　　5. 数据流
　　数据汇总统计，有几本帐是否真正确实做到了以财务数据为中心。
　　6. 二手机处理
　　二手机处理，是否快速、手续是否齐全，是否存在因人为因素导致拖延处理的问题等。
　　7. 人员绩效
　　绩效设计是否合理，并且有明确的指引性，有明确的目标管理。
　　8. 债权管理成本支出
　　是否有合理的成本支出预算和预算控制。
　　9. 逾期数据分析
　　总体公司预期数据汇总是否全面及时，分析是否有专人处理，并时刻保持动态的反馈。
　　四、 掌握三大核心信息的程度
　　以下三大核心信息是影响厂、商之间关系的晴雨表，厂家掌握越透彻，越能及时发现问题，代理商越愿意向厂家提供核心信息，越容易得到厂家的信任与支持。
　　1. 终端客户信息
　　终端客户的基础信息，信审的基本资料，合同履行的业务信息等。
　　2. 客户往来账务情况
　　客户实际还款的财务明细，往来的账户及催收数据。
　　3. 代理商截留、挪用货款情况
　　代理商因各种原因，已经发生或可能会发生的截留、挪用货款情况，及具体明确的用途。
　　上述内容是理性判断代理商风险所应当涉及的内容，这给制造商、融资租赁公司等的风险管控部门、财务审计部门等做了一个指引和介绍，但我们有理由相信，作为内部的职能部门，受到岗位职能限制、相关工作资源的匹配度缺失以及厂商间合作框架的影响，是无法通过自身的一般性手段能够全面及时客观地完成上述内容的信息反馈和调查结果。所以，我们建议作为防范代理商风险的一项重要的基础性工作，应当交由专业的第三方机构全面介入并承担主要的工作。  

来源：慧聪工程机械网